Ha az értékesítők ideje adatkereséssel és emlékeztetők írásával telik, könnyen háttérbe szorulnak azok az érdeklődők, akik valóban készen állnak a következő beszélgetésre.
A Nortinia AI-val támogatott ügyfélkezelés és az értékesítési folyamat automatizálása segíthet rendezni a teendőket, előkészíteni a személyre szabott megkereséseket és következetesebbé tenni az utánkövetést. A cél nem az, hogy a rendszer az értékesítő helyett tárgyaljon, hanem hogy a csapatnak több figyelme maradjon az ügyfelekre.
Az érdeklődők rangsorolása üzleti döntéssel kezdődik
Nem minden érdeklődő igényel azonnali telefonhívást. Van, aki tájékozódik, más már ajánlatot kérne. Az érdeklődők pontozása akkor hasznos, ha ezt a különbséget teszi láthatóvá, nem pusztán egy nehezen értelmezhető számot jelenít meg.
Először határozzátok meg, milyen jelek számítanak a saját értékesítésetekben:
- Ügyfélilleszkedés: olyan vállalkozásról van szó, amelynek valóban megfelelő az ajánlatotok?
- Szándék: általános kérdést tett fel, vagy konkrét igényt jelzett?
- Időszerűség: most keres megoldást, vagy későbbre tervez?
- Kapcsolat állapota: történt már egyeztetés, és mi lett a következő vállalás?
A Nortinia AI-val támogatott rangsorolást ezekre a szempontokra érdemes építeni. A pontszám mellett legyen érthető indoklás is, hogy az értékesítő felül tudja vizsgálni a javaslatot.
Praktikus kiindulópont: kérjétek meg a csapatot, hogy mutasson példákat ígéretes és kevésbé ígéretes érdeklődőkre. Előbb a közös döntési szempontokat tisztázzátok, és csak utána automatizáljatok.
Automatizálási példák az első kapcsolatfelvételtől az ajánlatig
Új lehetséges ügyfelek keresése
A keresést ne egy hosszú névlista vezérelje, hanem az ideális ügyfél leírása. Milyen üzleti helyzetben tudtok érdemben segíteni? Melyik szerepkör felel a döntésért? A Nortinia AI-val támogatott előkészítéshez csak jogszerűen használható, ellenőrizhető adatokat válasszatok, és a kapcsolatfelvétel előtt ellenőrizzétek a találatokat.
Személyre szabott első megkeresés
A személyre szabás nem merül ki a név behelyettesítésében. Egy jó üzenet összeköti az érdeklődő ismert helyzetét az ajánlat konkrét előnyével. Az automatizálás készíthet szövegjavaslatot az ügyfélkezelőben rögzített információkból, de ne találjon ki problémát, korábbi beszélgetést vagy vásárlási szándékot.
Egyeztetés és ajánlat utáni utánkövetés
Az ügyfélkezelőben rögzített eseményhez kapcsolódhat feladat vagy emlékeztető. Például egy megtartott egyeztetés után következhet összefoglaló készítése, ajánlatküldés után pedig ellenőrzési feladat az értékesítőnek. Az automatikus üzenetküldés álljon le, ha válasz érkezik, vagy az érdeklődő nem kér további megkeresést.
Funkciólisták helyett a napi működést hasonlítsátok össze
Az eszközök összehasonlításakor azt vizsgáljátok, mi történik egy valós ügyfélhelyzetben. Ugyanazzal a mintafolyamattal próbáljátok ki a szóba jövő megoldásokat.
- Ügyfélkezelő-kapcsolat: átveszi-e a szükséges adatokat, és visszaírja-e a jóváhagyott eredményeket?
- Rangsorolás: megmutatja-e, miért került előre egy érdeklődő?
- Megkeresések: szerkeszthető-e a javaslat, és beállítható-e emberi jóváhagyás?
- Programozás nélküli beállítás: a csapat tudja-e módosítani a szabályokat fejlesztő bevonása nélkül?
- Ellenőrizhetőség: visszakereshető-e, milyen adatból készült egy üzenet vagy döntési javaslat?
Az összekapcsolásnál külön tisztázzátok, melyik rendszerben található a hiteles ügyféladat. A párhuzamos, eltérő nyilvántartások automatizálva is zavart okoznak.
Bevezetés: egy folyamat, világos mérés
Kezdjetek egy jól körülhatárolt feladattal, például az ajánlat utáni utánkövetés előkészítésével. Rögzítsétek a jelenlegi működést, jelöljetek ki felelőst, és induláskor kérjetek emberi jóváhagyást a megkeresésekhez.
A megtérülést ne az elküldött üzenetek mennyiségével azonosítsátok. Figyeljétek az előkészítésre fordított időt, az érdemi válaszokat, a létrejött egyeztetéseket és a következő szakaszba jutó érdeklődőket. A ráfordítások közé az előfizetés mellett a beállítás, az ellenőrzés és a csapat betanítása is tartozik.
A legfontosabb tanulságok
- A rangsorolás alapja a saját üzleti szempontotok legyen.
- A személyre szabás ellenőrzött adatokra épüljön.
- Az automatizálás illeszkedjen a meglévő ügyfélkezeléshez.
- Az eredményt időmegtakarítással és érdemi előrelépéssel mérjétek.
A ti csapatotoknál melyik ismétlődő feladat automatizálása szabadítaná fel a legtöbb figyelmet a valódi ügyfélbeszélgetésekre?